MARKETING DE RELACIONAMENTO: Onde entra a venda pessoal

O conteúdo do presente artigo visa a importância do marketing de relacionamento no setor de vendas da empresa e as caracteristicas dos gestores para que ocorra uma negociação boa para a empresa e para o cliente que deseja os produtos e ou serviços.

MARKETING DE RELACIONAMENTO

As organizações têm se concentrado nos clientes atuais e nos novos. A Ênfase está em redirecionar o foco das vendas a clientes de hoje para a criação de clientes de amanhã. Portanto, as empresas começam finalmente a pensar mais a longo prazo do que a curto prazo.

Marketing de relacionamento é a criação de fidelidade do cliente. Para atingir esse objetivo as empresas usam combinações de produto, preço, promoção e serviço. O marketing de relacionamento baseia-se na ideia de que clientes importantes precisam de atenção contínua.

A organização que faz uso do marketing de relacionamento não está buscando uma simples venda ou transação. Ela se concentra num grande cliente para o qual gostaria de vender agora e no futuro. A empresa quer demonstrar ao cliente que ela dispõe dos recursos para atender as necessidades dele da melhor forma possível, especialmente se puder ser criado um relacionamento comprometido. É complexo o tipo de atividade de vendas necessário para estabelecer um relacionamento colaborativo duradouro. A General Motors, por exemplo, prefere fornecedores que possam vender e entregar um conjunto coordenado de bens e serviços a vários pontos, que possam resolver rapidamente problemas que surjam em seus diferentes pontos, e que possam trabalhar em estreito contato na melhoria de produtos e processos.

Infelizmente, a maioria das empresas não está preparada para satisfazer esses requisitos. Hoje, há vários níveis de relacionamento com clientes. Muitas organizações continuam com a prática de vender para o cliente e depois esquecê-lo. Outras desenvolvem um estreito relacionamento – até mesmo parcerias – com seus clientes.

O MARKETING DE RELACIONAMENTO E A FORÇA DE VENDAS

Um importante fator do programa de marketing de relacionamento da organização é o papel da força de vendas. As empresas usam suas forças de vendas de várias formas. Entretanto, estas quatro perguntas básicas constituem diretrizes que definem o seu papel:

1. Qual o grau necessário de esforço de vendas para conquistar e manter os clientes?

2. Em comparação com a propaganda e outros métodos de promoção de vendas, a força de vendas é a melhor ferramenta de marketing, em termos de custo e benefício?

3. Que tipos de atividade de vendas – por exemplo, assistência técnica, visitas freqüentes ou não freqüentes – são necessários?

4. A força de vendas é capaz de ajudar a empresa a se tornar mais forte perante a concorrência?

As respostas a essas perguntas provêm principalmente da análise da concorrência, dos medos-alvo e dos produtos oferecidos pela empresa. Tal análise ajuda a determinar:

1. os objetivos da força de vendas;

2. nível de recursos – tais como pessoal e dinheiro – destinados a atividades da força de vendas;

3. a importância da venda pessoal no composto de marketing.

Nas vendas de empresa a empresa, a IBM, por exemplo, usou uma variedade de atividades de marketing e vendas para a introdução de um de seus novos computadores de médio porte. Usou sua força de vendas diretas para desenvolver uma proposta para demonstrar o equipamento e fechar a venda. Outros métodos de marketing foram usados nas várias tarefas de vendas descritas. Outras empresas podem usar os métodos de marketing de forma diferente, dependendo das respostas das perguntas anteriores.

Exemplos de vários métodos de marketing e vendas usados na venda de empresa a empresa de computadores de médio porte.

A venda pessoal constrói relacionamentos

A venda pessoal é um elemento essencial do composto de marketing de qualquer organização. As principais funções da venda pessoal são gerar receita e prestar serviços que ajudem a tornar os clientes satisfeitos com a compra. Isso sedimenta os relacionamentos e é segredo do sucesso no competitivo mercado de hoje.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/marketing-de-relacionamento-onde-entra-a-venda-pessoal/62374/